Ко мне приходит более 30+ запросов на привлечение инвестиций в бизнес через продажу доли ИТ бизнеса ежемесячно. В работу я беру не более 3-5 проектов параллельно. На все проекты мне не хватит времени, а основатели и владельцы бизнеса задают одни и те же вопросы. Поэтому, я решил подготовить подробную инструкцию, как продать бизнес самостоятельно как полностью так и небольшую его долю для дальнейшего развития. 

Как продать бизнес без агентов?

Об этом не рассказывают бизнес-брокеры и почему продажа своего бизнеса это достаточно просто при соблюдении нескольких условий. Начнём с главного — кто я, почему могу об этом говорить и зачем делаю это?

Моё имя Павел и я занимаюсь продажей готового ИТ бизнеса в инвестиционно-финансовом ИТ инкубаторе (Инфинити). Перейдем к сути. Для удобство я разделил статью на две части: теория и практика.

Технология продажи своего ИТ бизнеса. Теория.

Итак, по большому счету продажа бизнеса состоит из тех же этапов, что и любая другая.

Разберемся с этапами, а ниже я расскажу про каждый этап подробнее.

Вам нужно:

1. Оценить свой бизнес, с учетом его ценности и сложившейся рыночной практики.

2. Собрать информацию о вашем предложении в понятном для покупателя виде, разобраться с продающими смыслами и дать информацию о самом бизнесе, это называется — упаковка.

3. Запустить рекламную кампанию и показать ваше предложение потенциальным покупателям.

4. Провести первичные переговоры по телефону, чтобы выявить только тех, кто действительно заинтересован в покупке, среди брокеров и прочих посредников, неприятных личностей, просто интересующихся без денег, конкурентов-разведчиков, а также прочих любителей поговорить; это называется — квалификация.

5. Провести встречи-показы вашего бизнеса, чтобы правильно донести все смыслы и помочь покупателю принять решение.

6. Выйти на этап оформления сделки и понять, как ее провести безопасно для всех сторон.

1. Оценка бизнеса

Первый этап при продаже бизнеса — правильно и справедливо оценить его стоимость.

Какие критерии влияют на стоимость бизнеса:

• Ежемесячная прибыль. В среднем стоимость бизнеса варьируется от 6 до 24 месяцев окупаемости.
• Стоимость материальных и нематериальных активов. Некоторый бизнес продается дороже срока его окупаемости, если в нем много материальных остатков — стоимость оборудования и товарного остатка, недвижимость, иное имущество на котором завязана его деятельность. Однако, если оценивая его материальные активы цена возрастает до многих лет окупаемости — возможно будет проще продать материальные активы, а не готовый бизнес. Например — конкуренту.
• Автоматизация бизнеса. Чем меньше потенциальный покупатель будет тратить времени и нуждаться в компетенциях для управления вашим бизнесом, тем дороже его можно продать.
• Ожидания динамики спроса и рынка. Бизнес на временном (трендовом) рынки стоит дешевле, чем бизнес на рынке стабильного спроса.
• Риски. Чем ниже риски в вашем бизнесе, тем дороже его реально продать.

2. Подготовка предложения о продаже

Важнейший шаг при продаже бизнеса — подготовка самого бизнеса к продаже, а также оформление предложения о его продаже.

Перед стартом продажи нужно подготовить отчетность для покупателя, составить план, как будет проводиться демонстрация бизнеса и понять как будет передаваться право собственности.

После этого важно собрать продающие материалы — презентацию, которая донесет ценность вашего бизнеса и причину его продажи до покупателя.

Как делается презентация:

• Составить инвестиционное предложение и заголовок. Чтобы человек вообще начал читать презентацию нужно составить продающий заголовок. Здесь стоит сказать о ключевых преимуществах вашего бизнеса и потенциальной доходности.
• Составить карту продающих смыслов. Чем ваш бизнес интересен для покупателя. Как он работает, что именно вы продаете, как это реализуется, какая у вас команда, откуда приходят клиенты, почему этот бизнес будет работать и после вас. Покупатель должен поверить в вашу бизнес модель.
• Проработать и обосновать причину продажи. У вас должна быть веская причина продажи, чтобы покупатель понял, что вы не избавляетесь от бизнеса.
• Подготовить управлеченскую отчетность и финансовую модель. Покупатель должен увидеть денежный поток, понять откуда берется прибыль и какие у вас есть расходы.
• Собрать подтверждающую информацию. В качестве подтверждения можно показать выписку с расчетного счета, скриншоты CRM-системы, договоры с поставщиками и клиентами. Покупатель должен поверить, что бизнес работает и цифры которые вы заявляете реальны.
• Подготовить формат презентации. Она должна легко читаться и передаваться по ссылке или легким файлом, который легко открывается одним файлом. Никаких doc и ppt файлов — только PDF.
• Подготовить фото и видео о бизнесе. Нужно показать, как бизнес работает. Предпочтение всегда отдается фотографиям с реальными людьми. Желательно, чтобы каждый факт о бизнесе подтверждался фотографией.

Далее стоит подготовить продающие тексты и объявления. Нужно составлять несколько разных вариантов, чтобы протестировать их и понять что именно больше заинтересует ваших покупателей.

3. Поиск покупателей

Следующий этап — поиск покупателей.

Есть несколько основных способов, расположу их в порядке увеличения сложности работы с потенциальными покупателями.

• Телефонная книга. Да, самый простой способ — это позвонить своим контактам. Это могут быть знакомые, знакомые знакомых, конкуренты, ваши клиенты или поставщики, иногда даже сотрудники.
• Сарафанное радио. Опубликуйте информацию о продаже в своих социальных сетях, расскажите о своем предложении на бизнес-мероприятиях и в ваших тематических чатах.
• Доски объявлений. Разместите объявления на основных досках: авито, юла и beboss. Можете искать и другие площадки, но как правило они работают не эффективно. При работе с площадками составьте хорошее подробное объявление и используйте максимум способов продвижения. Эти расходы окупаются и это самый рабочий способ найти покупателя!
• Таргетированная реклама. Запустите рекламную кампанию в таргетированной рекламе на Facebook, Instagram и Вконтакте. Чтобы эффективно использовать рекламный бюджет, лучше обращаться к таргетологу, который работал в теме продажи бизнесов и привлечения инвестиций. Правильно составленные креативы и портреты целевой аудитории приносят очень много недорогих заявок.
• Контекстная реклама. Многие люди ищут готовый бизнес в поисковиках. По статистике в Яндекс запрос «купить салон красоты» вводят более 10 тысяч раз в месяц. Для настройки рекламы потребуется посадочная страница, можно делать упаковку бизнеса сразу в виде лендинга.

При использовании всех каналов найти покупателя можно за короткий срок. В среднем из 10 входящих обращений 3-4 целевых покупателя соглашаются на встречу. Для продажи бизнеса необходимо провести в среднем от 5 встреч.

Если вы продаете свой бизнес не по своей телефонной книге или через сарафанное радио — готовьтесь к расходам.

Показать ваше предложение вашим потенциальным покупателям стоит денег.

В среднем бюджет на продажу бизнеса от 30 до 100 тысяч рублей.

Но вы же и не сапоги продаете) Это необходимые расходы и они окупаются.

Чем более профессиональных подрядчиков вы найдете, тем с большей вероятностью ваш бюджет расходуется эффективно.

4. Первичные переговоры с покупателями

На этом этапе вам важно дать потенциальным покупателям достаточно информации о бизнесе, чтобы назначить личную встречу и при этом проверить является ли покупатель реальным, а не вашим конкурентом или просто интересующимся лицом без денег (это стоит делать через проверочные вопросы).

Заранее стоит подготовить все цифры и детали, чтобы быстро и точно отвечать на вопросы. Если вы будете плавать в чем-то, то покупателю может показаться, что вы что-то скрываете или выдумываете.

После первого общения с покупателем ему стоит отправить презентацию и договориться о следующем контакте или встрече.

Записывайте всех с кем общаетесь в таблицу или в простую CRM на Airtable и делайте пометки, кому и когда стоит перезвонить, а с кем наоборот закончить разговор.

Проверочные вопросы: Какой у вас опыт в бизнесе? По каким критериями вы выбираете бизнес? Почему вас заинтересовал именно наш вариант? На каком этапе выбора бизнеса вы находитесь? Вы предполагаете покупать бизнес за наличные или кредитные средства? Что для вас самое главное для принятия решения о покупке? Вы понимаете, что управление этим бизнесом занимает Х часов в неделю? Какие данные вам необходимо предоставить на встрече?

5. Проведение показов и проверка бизнеса покупателями

К встречам стоит готовиться заранее, чтобы понимать в какой последовательности вы будете ее проводить, что и как будете показывать. Продумайте также ваши варианты скидок через взаимные уступки — покупатель должен платить за скидку. Меняйте условия оплаты, вынимайте из бизнеса какие-то активы, ставьте дедлайны.

Активное слушание и правильные вопросы. Учитесь слушать и слышать своего собеседника. Задавайте точные и прямые вопросы покупателю. Правильно строить диалог так, чтобы больше времени говорил покупатель. Это помогает узнать реальную потребность и презентовать бизнес через нее. На каждый ответ покупателя необходимо предоставить твердый аргумент или выгоду.

Обязательно фиксируйте все договоренности. Берите предоплату и составляйте предварительные договоры, чтобы предоставить внутренние документы. Результатом встречи должен быть понятный следующий этап, который приближает сделку.

Используйте связки: «Я правильно понимаю, что если мы предоставим эти документы, вы готовы выходить на сделку?», «Что вам нужно еще узнать, чтобы принять решение?», «Как мы можем ускорить процесс принятия решения? Возможно предоставить дополнительную информацию?»

Всегда спрашивайте о реальных причинах отказа. Что смутило в проекте и почему покупатель не готов принять положительное решение.

Это поможет предоставить дополнительные аргументы или улучшить свое предложение для следующих встреч.

6. Оформление сделки купли-продажи

Обращайтесь к юристам, которые помогут законно и безопасно оформить передачу право собственности и материальные активы.

Возможны два варианта сделки:

• Полная продажа доли сразу
• Заключение предварительного договора, проверка бизнеса и основной договор.

В случае с предварительным договором покупатель вносит обеспечительный платеж, погружается в процессы и проверяет заявленные показатели, иногда в динамике какого-то времени. После этого заключается основной договор, по которому происходит передача права собственности.

Заранее обсуждайте с покупателем передачу не только собственности но и управления.

В случае неправильно оформленного договора покупатель сможет потребовать возврат средств в течение года после совершения сделки. Важно прописывать возможные риски и сроки сопровождения нового собственника.

При продаже бизнеса есть много рисков, как для продавца, так и для покупателя. Рекомендую проводить эту сделку через опытного брокера или юриста, чтобы не потерять деньги.

Итак, с теорией мы разобрались — теперь перейдем к практике.
Да-да, я говорил что это работающая технология а не просто учебник.

У вас есть ИТ бизнес, реальная причина и желание его продать. Что все таки делать?

1. Определиться с ценой.

Я надеюсь у вас бизнес прибыльный, вы продаете актив, а не пытаетесь скинуть свои проблемы еще и заработать на этом.

Я рекомендую воспользоваться таблицей мультипликаторов.

Все просто: возьмите среднее количество часов, которые вы должны тратить в неделю, чтобы бизнес исправно работал и сохранял текущие тенденции по выручке/прибыли.

Умножьте ежемесячную прибыль на мультипликатор и вы получите среднюю стоимость вашего бизнеса для большинства ниш.

Есть специфические направления: основанные на подписных моделях (клиенты ежемесячно платят годами, например за софт и требуется минимальная поддержка), есть с нерационально большой частью материальных активов, или бизнесы основанные на научных исследованиях (фармакология).

В таких бизнесах и в тех, что приносят более 100 млн рублей чистой прибыли в год — способ расчета стоимости будет существенно усложняться и стремиться к дисконтированному денежному потоку.

Это сложно, а эту статью я писал для другой аудитории, поэтому останавливаться не буду.

2. Готовим предложение о продаже.

Следующий шаг — собрать все документы, которые потребуются для подтверждения показателей и собственности (выписки из CRM, расчётных счетов, записи с камер, договоры с поставщиками, контракты, рекламные кабинеты).

Важно иметь все эти данные на руках и ориентироваться в них. Да, конечно мы не будем публиковать коммерческую тайну и трепаться о ней сразу по телефону.

Но, наша задача создать доверие потенциального покупателя на этапе объявления и созвона — поэтому можно, например сфоткать эту пачку бумаг, сделать скриншоты и замазать в них закрытую информацию, сфоткать договоры и замазать контрагентов, сделать фото сотрудников за работой.

Вся эта информация поможет собрать правильное объявление и быстро отвечать на вопросы по телефону.

3. Поиск покупателей.

Первый шаг — выложить объявление на авито. Да, все просто.
Пропишите коротко, но понятно: что за бизнес, почему продаете, какая окупаемость, 1-2 важных на ваш взгляд пункта о вашем бизнесе и дальше напишите: «Остальные вопросы по телефону. Звоните.»

Желательно подключить максимальный пакет Х10 на неделю с автопродлением. Это небольшие расходы, но именно этот шаг делает 70-80% всех сделок по продаже малого бизнеса в РФ.

Второй шаг — выложить объявление на остальных площадках, просто скопируйте. Юла, Бибосс, возможно в вашей тематике есть какие-то чаты или форумы — обязательно выложите туда.

Третий шаг — выложите сторис в Инстаграм:

«Решил продать свой бизнес, потому что ________
Напомню, я занимаюсь ________
Окупаемость предложения __ месяцев
1-2 основных преимущества.
Если вам интересно предложение — стоимость скину в Директ.
Если вы думаете, что ваше предложение может заинтересовать вашего знакомого — заплачу 100.000 рублей, после его покупки по вашей рекомендации.
Пишите, все проговорим.»

Четвертый шаг — если вы умеете сами, или у вас есть классный специалист, вы можете запустить таргетинговую или контекстную рекламу.

Да, у нас это основной источник заявок и возможно вы тоже сможете получить поток сразу.

4. Переговоры с покупателями.

Первое, что вам надо запомнить — задавайте вопросы.

Откуда узнали, почему заинтересовались, есть ли опыт, как видит сделку, как планирует рассчитаться, если все устроит, как видит идеальное предложение, какую хотел бы увидеть информацию на первоначальном этапе, когда будет готов встретиться.

Просто общайтесь через вопросы и все записывайте. У вас всегда будет четкое понимание, что и кому надо предоставить, когда встретиться, как ускорить сделку, ну и главное, стоит ли вообще общаться дальше с этим покупателем, или у него нет денег.

5. Проведение показов и проверка бизнеса

Готовьтесь заранее, запоминайте из-за чего отказались предыдущие покупатели, имейте всю информацию на руках и продолжайте задавать вопросы: Что нужно, чтобы принять решение, когда готовы принять решение, что останавливает, что могло бы помочь принять решение сейчас, готовы ли внести задаток и пойти смотреть показатели.

Если вам удастся взять задаток и сделать предварительный договор:
Покупатель покупает, если показатели верны. Продавец отдает задаток Х2, если не верные. — Покупатель у вас в руках.

Такой договор это лучший вариант отработки сомнений по реальности и как правило помогает проверить намерение покупателя.

Теперь вы знаете как продать бизнес и можете пройти этот путь самостоятельно.

Но я подготовил еще один бонус, который будет полезно получить тем, кто всерьез настроен на продажу своего бизнеса.

Я провожу бесплатные диагностики — на которых помогаю делаю экспресс-оценку вашего бизнеса, даю рекомендации по стратегии продажи и рекомендую какие инструменты подойдут именно для вашего направления.

Для чего это мне?

— За счёт вас я общаюсь с рынком и всегда вижу его намного глубже всех конкурентов.
— Я выбираю проекты, с которыми мне интересно поработать и делаю предложение о работе со мной.
— Некоторым проектам я делаю предложения по консультационному сопровождению сделки и процесса продажи с поддержкой на всех этапах.

Длительность диагностики 15-30 минут. Провожу не более 10 консультаций в неделю. Запишитесь на диагностику и оценку бизнеса перед продажей — бесплатно.