Как продать интернет-бизнес дорого

Как оцениваются онлайн-бизнесы, какие факторы влияют на цену и какие ошибки допускают ИT-предприниматели при оценке своих активов, рассказывает Алексей Комаров, управляющий партнер в «IT Бизнес Брокер»

Методы оценки ИТ бизнеса

Есть четыре основных метода оценки интернет-бизнеса: затратный, венчурный, сравнительный и метод мультипликаторов.

1. Затратный метод — цена бизнеса складывается из затрат продавца. Предполагается, что бизнес стоит столько, сколько придется потратить, чтобы создать такой же за сопоставимый срок.

Например, компания создала приложение для бронирования столиков в кафе. Потратила на зарплату разработчикам 200 тыс. руб., и это будет ценой бизнеса.

Главный недостаток метода: он не учитывает
нематериальные активы, например репутацию проекта. Чаще всего используется для оценки проектов, которые не были монетизированы и не приносят прибыль.

2. Венчурный метод — основан на ожидаемой стоимости бизнеса после инвестиций.

Цена = (ожидаемая стоимость бизнеса после инвестиций) – сумма инвестиций.

Чаще всего венчурный метод используется инвесторами на ранних стадиях развития проекта, когда нет четких финансовых показателей, на которые можно было бы опираться. Но при этом у проекта есть потенциал вырасти до большого бизнеса.

Допустим, инвесторы вкладывают 1 млн руб. за 20% капитала компании. Значит, оценка бизнеса — 5 млн руб.

Главный недостаток метода — неточность оценки. Оценка основывается на предположениях инвесторов, которые не всегда совпадают с реальностью.

3. Сравнительный метод — цена равна средней рыночной стоимости аналогичного бизнеса. Чтобы определить среднюю стоимость, анализируют сделки прошлых лет.

Главный недостаток — метод не учитывает два нюанса: перспективы развития проекта и уникальные особенности бизнеса.

4. Метод мультипликаторов — это подвид сравнительного метода. Цена бизнеса = прибыль * мультипликатор,

где мультипликатор — это отношение цены (P — price) к чистой прибыли (Е — earnings ratio), или P/E.

Мы используем в своей работе именно этот метод, потому что он подходит для зрелых бизнесов с финансовой историей. Метод мультипликаторов позволяет увидеть срок окупаемости, поэтому понятен покупателям. Об этом методе я расскажу подробнее.

Особенности метода мультипликаторов

Мультипликатор — это показатель, который отражает зависимость цены от дохода бизнеса. Грубо говоря, мультипликатор показывает, за сколько ежемесячных прибылей можно продать бизнес.

Мультипликаторы отличаются для разных бизнес-моделей, отраслей и стран. Например, в России средний мультипликатор для интернет- бизнеса колеблется в диапазоне от 12 до 36, а в США — от 20 до 50.

Вторая переменная, которая влияет на стоимость интернет- бизнеса, — это прибыль. Для расчета берется средняя чистая прибыль за последние полгода-год. Если у бизнеса есть товарный

остаток, недвижимость или другие активы, то их стоимость прибавляют к цене. Оценивать по прибыли и рассчитывать стоимость активов отдельно — это наш метод, другие компании могут делать иначе.

На цену интернет-бизнеса можно повлиять двумя способами — повышать чистую прибыль или повышать мультипликатор.

Как повлиять на цену бизнеса через прибыль

Чем выше чистая прибыль интернет-бизнеса, тем выше его цена. К примеру, интернет-магазин детских товаров с прибылью 788 тыс. руб. в год продается за 590 тыс. руб., а интернет-магазин сантехники с прибылью 492 тыс. руб. в год — за 300 тыс. руб.

1. Убрать инвестиционные расходы

Интернет-бизнес может увеличить прибыль не только за счет роста продаж и увеличения количества клиентов, но и сокращая расходы. Расходы в бизнесе бывают двух видов: операционные и инвестиционные.

Операционные расходы:
— относятся к текущей деятельности компании, — преследуют краткосрочные цели,
— направлены на создание продуктов и услуг, — приносят выгоду в текущем периоде.

Инвестиционные расходы
— относятся к финансовому развитию компании,
— преследуют долгосрочные цели,
— направлены на создание активов, которые будут использоваться в бизнесе,

— принесут выгоду в будущем.

Перед продажей бизнеса важно отделить одни расходы от других и учитывать только операционные.

Например, зарплаты сотрудников — это операционные расходы, потому что компания платит, чтобы сотрудники приносили пользу прямо сейчас. А оплата повышения квалификации сотрудников — инвестиционные расходы (компания оплачивает пользу, которую принесут сотрудники после обучения).

2. Убрать личные траты предпринимателя

Также перед продажей интернет-бизнеса надо убрать из расходов личные траты предпринимателя — траты на бензин, аренду автомобиля или оплату услуг парикмахера по корпоративной карте.

3. Оптимизировать затраты

Расходы интернет-бизнеса зависят от его типа. Например, информационные сайты больше всего тратят на создание

4. Пересмотреть операционные расходы

Некоторые расходы не имеют отношения к бизнесу напрямую. Например, это расходы на:

  • бесплатные напитки, еду в офисе;
  • оплату мастер-классов, курсов и конференций для сотрудников;
  • подписку на специализированные журналы.

Эти расходы нужно исключить из операционных, чтобы увеличить чистую прибыль бизнеса. Еще один момент — учет расходов и доходов бизнеса.

Мы рекомендуем предпринимателям, которые планируют продавать бизнес, вести детальную таблицу с расходами и доходами. Мы просим такую таблицу у всех продавцов, когда они заполняют анкету для предварительной оценки.

контента. Чтобы сократить расходы на контент, владелец интернет-бизнеса перед продажей может выпускать меньше статей или нанять фрилансера вместо штатного сотрудника.

Инвестиции без порога входа.

Как повлиять на цену бизнеса через мультипликатор

Теперь о том, как повысить мультипликатор. На мультипликатор влияет сразу несколько факторов: например, автономность бизнеса, риски, стабильность прибыли, источники трафика и база подписчиков в социальных сетях.

1. Повысить автономность бизнеса

Покупка интернет-бизнеса — это инвестиция. Чем меньше времени новому владельцу нужно будет тратить на работу, тем выше цена проекта.

Четыре способа повышения автономности бизнеса

Автоматизация

Автоматизируете все, что можно автоматизировать, — доставку товаров, почтовую рассылку, сбор обратной связи, прием оплаты.

Аутсорсинг

Часть процессов можно передать агентству, фрилансеру или посреднику, чтобы не зависеть от сотрудников. Например, бухгалтерию и кадровый учет можно вести с помощью онлайн- сервиса.

Развитие команды

Чем больше задач сотрудники могут решать без участия владельца, тем привлекательнее бизнес.

Создание стандартов

Стандарты должны описывать все процессы бизнеса так, чтобы новый владелец мог решить любую задачу без звонка предыдущему владельцу.

В идеале интернет-бизнес должен работать без участия владельца, поэтому не стоит экономить на том, что снижает вовлеченность владельца, упрощает передачу проекта и позволяет вести дела из любой точки мира.

2. Уменьшить зависимость от владельца

Если бизнес строится на имени владельца, его репутации и влиянии, его сложно продать. Такое часто бывает с онлайн-школами, которые теряют учеников вместе со старым владельцем.

Также надо свести к минимуму зависимость бизнеса от личных связей. Если единственный покупатель интернет-магазина — это дядя владельца, который помогает выигрывать гостендеры, то вряд ли кто-то решится на покупку.

3. Стабилизировать показатели интернет-бизнеса

Стабильность прибыли — еще один фактор, который влияет на мультипликаторы. Любая нестабильность может снизить цену:

при резком росте прибыли продавцу будет сложно доказать покупателю, что после продажи показатель продолжит расти; при падении прибыли покупатель будет сомневаться, что показатели стабилизируются.

На графике стабильный рост прибыли интернет-бизнеса выглядит так:

Дороже продается бизнес, который уже прошел период роста и показывает ровную прибыль без скачков.

На стабильность прибыли влиять сложно, но возможно, если начать готовиться к продаже как можно раньше. Например, владелец бизнеса знает, что будет продавать проект через два года, и в то же время планирует редизайн сайта. В этом случае ему лучше провести редизайн прямо сейчас, а не за год до продажи. Тогда, если новый дизайн повысит прибыль, владелец получит более длительный период стабильной прибыли. Если же наоборот, то в запасе останется время, чтобы все исправить.

Сезонность бизнеса. Не стоит продавать интернет-бизнес в низкий сезон: покупатель попытается сбить цену, поэтому лучше дождаться высокого сезона.

Сезонный бизнес можно продать дороже в высокий сезон.

Бизнес из примера на графике лучше продавать с сентября по март.

Инвестиции без порога входа.

Интернет-бизнес, прибыль которого стабильно катится вниз, будет стоить дешевле, но его все равно можно продать. Есть покупатели, ищущие проблемные проекты, чтобы купить их дешево, а потом заставить расти. Но таких покупателей немного, и они рассчитывают на низкую цену.

3. Снизить риски

Задача владельца бизнеса перед продажей — снизить риски, насколько это возможно.

4. Собрать базу контактов и настроить e-mail-рассылку

База контактов повышает стоимость бизнеса, когда почтовая рассылка действительно влияет на прибыль: повышает продажи, средний чек или частоту покупок.

Чтобы достичь этого, понадобится настроить автоматизированную рассылку, которая будет учитывать цикл жизни покупателя. Нужно продумать, кому, в какой момент и какие письма отправлять.

5. Оценить подписчиков в социальных сетях

Подписчики в социальных сетях также влияют на оценку интернет- бизнеса. Важно понимать, что дело не в количестве участников в группе в социальной сети «ВКонтакте» и не в лайках, а в трафике и продажах.

Если вы занимаетесь продвижением бизнеса в социальных сетях, настройте цели в «Яндекс.Метрика» и используйте UTM-метки (специализированные параметры в URL, используемые маркетологами для отслеживания рекламных кампаний в интернете). Тогда вы сможете показать покупателю, какую долю продаж приносят социальные сети.

6. Защитить проект от копирования

Интернет-магазин, который конкурент скопирует за один день, не будет стоить столько же, сколько магазин с брендом, сообществом покупателей и полным сервисом.

К примеру, онлайн-издание с оригинальными статьями экспертов будет стоить дороже сайта с материалами, переписанными фрилансерами с биржи.

Чем сложнее скопировать интернет-бизнес, тем выше будет его цена.

7. Обратить внимание на силу бренда и органический трафик Органический — самый привлекательный вид трафика для

покупателей интернет-бизнеса из-за его долгосрочности. Владелец уже не вкладывается в продвижение, а люди продолжают переходить на сайт.

 

Инвестиции без порога входа.

Три составляющие органического трафика: брендовые запросы, переходы из поисковиков, прямые заходы.

Известный бренд повышает количество переходов по брендовым запросам (запросы, которые дублируют или включают название компании). Пользователи запоминают название, когда слышат рекламу или читают статьи компании, а потом ищут в поиске по названию.

Прямые заходы — это когда пользователи переходят на сайт из панели закладок, избранного или набирают адрес сайта вручную в адресной строке браузера. Высокая доля прямых заходов говорит о том, что пользователям нравится сайт и они часто его посещают.

Поисковый трафик — это тот трафик, который приносят оптимизированные под поисковые запросы страницы сайта. Оценить долю поискового трафика можно в «Яндекс.Метрика»: сводка — источники трафика — переходы из поисковых систем.

Преимущества органического трафика видны при сравнении с рекламным. Нередко можно увидеть, как посещаемость сайта со 100 тыс. уникальных посетителей в месяц резко падает до 30 тыс., если заканчиваются деньги в рекламном кабинете.

Сама по себе поисковая оптимизация не повышает цену бизнеса, но такие проекты привлекают больше покупателей, чем те, что держатся на контекстной или таргетированной рекламе.

Источник

Чем вам помочь?

Свяжитесь с нами в офисе Инфинити ближайший к вам или предоставьте бизнес-запрос онлайн ниже.

Инвестиции без порога входа.
Worksection - Cистема управления проектами онлайн

Хотите переупаковать свой интернет-бизнес и продать его дорого?

Этот веб-сайт использует куки-файлы и запрашивает ваши персональные данные для улучшения вашего просмотра.